皮鞋擦完之后，查姆斯先生给了那小工友一毛钱，然后开始发表他的演说。“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个黑人小工友。他拥有在我们的整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他五元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。”
“这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可存下一点钱来，而他和他前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，工作的对象也完全相同。我现在问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？”
那些推销员不约而同大声回答说：
“当然是那个小男孩的错。”
“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错？还是顾客的错？”
同样又传来如雷般的回答：
“当然是我们的错。”
“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30天内，每人卖出5台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了，以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样做吗？”
大家都说愿意，后来果然办到了。
这个事件记录在“国家收银机公司”的历史上，名称就叫《休斯·查姆斯的百万美元擦鞋》——因为这件事扭转了该公司的逆境，价值100万美元。
热忱是永不失败的，懂得如何使派出的销售人员充满工作热忱的销售经理，必然会有所收获，更重要的是，他这样做可以提高他手下每位销售人员的赚钱能力。因此，他自己的热忱不仅为自己带来好处，也能造福另外的几百个人。
对工作毫无热忱的人会到处碰壁
“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋也说过：“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”该尔斯·史考伯则说：“对任何事都热忱的人，做任何事都会成功。”当然，这是不能一概而论的，譬如一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱和努力，都不可能变成一位音乐界的名家，但凡是具有必需的才气、有着可能实现的目标并且具有极大热忱的人，做任何事都会有所收获，不论物质上还是精神上都是一样。
即使技术性很高的专业工作，也需要这种热忱。爱德华·阿普尔顿，是一位伟大的物理学家，曾协助发明了雷达和无线电报，也获得了诺贝尔奖。时代杂志引用过他一句具有启发性的话：“我认为，一个人想在科学研究上有所成就，热忱的态度远比专门知识来得重要。”
这句话如果出自普通人之口，可能会被认为是外行话，但出自阿普尔顿这种权威性的人物，意义就非同寻常了。如果在科学的研究上热忱都那么重要，那么对普通的职员来说，岂不是占有更重要的地位？关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·派特的一些话加以说明。
以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈：
“当时是1907年，我刚转入职业棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的动作没有力量，因此球队的经理有意要我走人。他对我说：‘你这样慢吞吞的，哪像是在球场混了20年的。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事情，若不提起精神来，你将永远不会有出路。’